搶先占位成就品牌

來源：尚標(biāo)采編    發(fā)布時間：2016-05-03 03:55:00　　瀏覽：1952

在改革開放初期，為什么“傻子瓜子”能紅遍全國?在競爭慘烈的今天，為什么“王老吉”能異軍突起?從1億賣到300億?

成功帶來光環(huán)效應(yīng)，很多企業(yè)家紛紛效仿。以王老吉為例，效仿它的廣告轟炸、它的傳播語言、它的渠道精耕……但結(jié)果卻是不盡人意!不禁疑惑，為什么我就不行?這是因為沒搞清楚王老吉成功的精髓。

何為搶先占位?即用某個品牌搶先占據(jù)消費者心智空位。

這里提出了一個空位的概念，字面理解即在消費者心智中有一個無品牌占據(jù)、空著的位置。搶先占位的意義在于，一旦某個品牌棋先一步占據(jù)了一個心智空位，那么在這個心智認知里，該品牌就是優(yōu)選品牌，相比后入品牌具有難以匹敵的優(yōu)勢。反之，若被對手品牌搶先占據(jù)，想要超越對手品牌就不是一件容易的事了。在心智資源的爭奪戰(zhàn)中，一步領(lǐng)先則步步為先。

傻子瓜子的搶先占位

我們把搶先占位分成兩種情況，傻子瓜子就屬于一種情況：品類發(fā)展處于源點期，消費者尚處在品類消費階段，并無品牌概念。如人們購買帽子、襪子及拖鞋等更多的是消費品類，消費者普遍還沒有清晰消費品牌的概念。

這種情況下，最優(yōu)的戰(zhàn)略機會就是代言品類，即在顧客心智中建立起品牌=品類的認知，這種認知的形成給品牌帶來的利益點是巨大的，且難以復(fù)制。由于消費者對于品類完全無品牌認知，那么直接訴求就是最簡單有效的方式，就像“傻子”賣傻子瓜子。這時品牌命名一定要關(guān)聯(lián)品類：正如傻子瓜子，傻子是品牌，瓜子為品類，簡單易記，非常利于進入心智。

王老吉的搶先占位

王老吉屬于搶先占位的另一種情況：品類發(fā)展處于成長期或者成熟期，消費者心智中己有品牌認知，甚至品牌占位已清晰可辨。就像王老吉所處的飲料行業(yè)，品牌競爭已經(jīng)非常激烈。

這種情況下的戰(zhàn)略機會完全取決于潛在顧客心智中還有哪些空位。空位的尋找非常關(guān)鍵，它來源于市場競爭環(huán)境的分析，事實上在一個已處于品牌競爭的品類中，要找到一個既無人占領(lǐng)又有效的空位并不容易。同時，由于是處于一個競爭激烈的品類，因此你找到的空位其利益點訴求同樣至為重要，你的品牌訴求更好能夠同時清晰表達空位和利益點，就像王老吉在激烈競爭的飲料品類，是訴求敗火的飲料(空位)，其利益點即敗火。

尋找空位的緯度有多很多，比如價格、大小、渠道、性別等等，其中有一個被廣泛應(yīng)用的方法，那就是要有逆向思維。當(dāng)人們都朝向一個方向行駛時，你可以試試反其道而行,或許就能得到滿意的答案。如世界上單款車型銷量過千萬的小轎車甲殼蟲就是一個經(jīng)典的案例：相較于美國市場上隨處可見的大型車，甲殼蟲一個訴求“小”而獲得巨大成功。

搶先占位，“占位”體現(xiàn)在空位的選擇，講究有效;而“搶先”表達的則是純粹的速度、速度、速度。尤其是當(dāng)具有代言品類的戰(zhàn)略機會出現(xiàn)時，一旦空位確立，戰(zhàn)略配稱明確，剩下的一切就取決于速度了。

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