弱勢經(jīng)銷商不再“弱勢”經(jīng)銷商

南方車評

經(jīng)過短短一個月的“你來我往”，面對著經(jīng)銷商的通牒式“逼宮”，奧迪最終作出了妥協(xié)，暫緩與上汽的合作。與此同時，經(jīng)銷商得到了一系列政策安撫，包括提升整體盈利水平等等。

如果說，2014年寶馬、捷豹路虎等經(jīng)銷商抱團(tuán)尋求補貼，是經(jīng)銷商話語權(quán)提升的1.0版本。那么此次，奧迪經(jīng)銷商聯(lián)合起來，通過談判影響主機廠的重大投資行為，則為2.0版本。

這在中國汽車史上，屬于首次，也是一個里程碑式事件。畢竟，從政策層面，奧迪與上汽的合作，完全符合國家相關(guān)政策。

如果說事件之所以會發(fā)生戲劇性逆轉(zhuǎn)，應(yīng)該是奧迪犯了一個低級錯誤，就是忽視了與現(xiàn)有經(jīng)銷商的溝通，導(dǎo)致了后來出現(xiàn)雙方對抗的“僵局”。

從經(jīng)銷商角度看，奧迪與大眾中國根本不在乎現(xiàn)有經(jīng)銷商的感受。面對媒體的質(zhì)疑，大眾汽車集團(tuán)（中國）總裁兼CEO海茲曼就曾表示，此舉不會給奧迪現(xiàn)有經(jīng)銷商帶來沖擊。但事實卻是奧迪經(jīng)銷商因為自身利益受損，前所未有地團(tuán)結(jié)一致，向奧迪發(fā)出了“最后通牒”。

正所謂：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”。奧迪在謀求自身利益最大化時，不顧或損害現(xiàn)有合作伙伴的利益，自然會遭到反彈。

而此次經(jīng)銷商的強勢反擊，也在一定程度上說明了經(jīng)過10多年的發(fā)展，經(jīng)銷商已在不斷壯大，為了自身利益敢于向主機廠說：NO！

一件完全符合政策法規(guī)、看似順理成章的“好事”，為何會遭到經(jīng)銷商如此激烈的抵制？追根到底，是因為奧迪完全忽略了現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益。拋開各種陰謀論，僅從經(jīng)銷商的角度而言，之前投入過大，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充過快，加上市場競爭激烈，導(dǎo)致經(jīng)銷商的生存狀況堪憂，這才是經(jīng)銷商無奈“叫板”的真正原因。近日，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會發(fā)布了《中國汽車經(jīng)銷商對供應(yīng)商滿意度調(diào)查（2016）》，在8個豪華汽車品牌經(jīng)銷商滿意度排名中，奧迪滿意度最低，得分59.4分。

此事件同時也給其他主機廠敲響了警鐘，未來涉及了利益相關(guān)方的重大事件，主機廠“一言堂”的時代已經(jīng)過去，應(yīng)該考慮到經(jīng)銷商的利益，作決定前與他們的交流與溝通必不可少。

事實上，經(jīng)過2014年一波經(jīng)銷商抱團(tuán)“爭取”補貼風(fēng)波之后，大部分品牌在經(jīng)銷商體系方面下了較大的功夫。

廣州車展期間，一汽豐田銷售公司總經(jīng)理姜君便直言，經(jīng)銷商的生存狀況廠家是非常關(guān)注的，經(jīng)銷商不賺錢就意味著體系發(fā)展肯定是不健康的。也正是吸取了2014年的經(jīng)銷商困難教訓(xùn)，一汽豐田對銷售體系進(jìn)行了全面的改造，嚴(yán)格管控供需關(guān)系。一汽豐田數(shù)據(jù)顯示，今年經(jīng)銷商的盈利水平，至少是去年的3-4倍以上。對于約20%處于虧損狀態(tài)的新店，一汽豐田明年還將出臺相應(yīng)扶持性政策。

從未來趨勢來看，經(jīng)銷商的市場地位正在“回歸”，而車企需要加速適應(yīng)這種“新常態(tài)”，而這種常態(tài)也正是有利于汽車品牌健康發(fā)展的模式。 郭小戈